Claves para exportar con más valor agregado

Con una balanza comercial desfavorable en US$1881 millones en el primer trimestre, la Argentina vende materias primas mientras que compra productos industrializados; sin embargo, hay espacio para envíos elaborados, dirigidos a una clase media de 400 millones de habitantes / Con una fuerte inversión en puentes, puertos, líneas de ferrocarril y carreteras en todo el mundo y con la expectativa de cambiar el orden mundial, China lanzó en la década de los `90 "la nueva ruta de la seda". Se trata de la conexión que unió a más de 70 países en Asia, Europa y África y fortaleció los vínculos comerciales. 

El trazado físico, tuvo su correlato político y económico en los años siguientes. Con esa estructura consolidada y un posicionamiento exitoso, hace poco más de una década comenzó a mirar hacia América latina y la Argentina ocupa un lugar preponderante en materia de inversiones. 

"Si tomamos los últimos 30 años, desde la constitución del Mercosur, la participación del PBI de China en el mundo pasó a ser fundamental, y, al mismo tiempo, a partir de la urbanización y la mejora de los ingresos, se produce un efecto de aceleración de demanda determinados productos", analiza Enrique Mantilla, presidente de la Cámara de Exportadores de la República Argentina. 

El intercambio bilateral de bienes entre Argentina y China, medido en dólares corrientes, se incrementó 1691% entre 1992 y 2020, lo que se traduce en una tasa de crecimiento promedio de 10,6% anual, según un informe de la Cámara Argentina de Comercio (CAC) que explica la expansión por el dinamismo de las importaciones desde China, con una contribución del 61,7%. 

Mientras que las compras argentinas aumentaron un 1474%, es decir, una tasa anual promedio del 10,1% en casi tres décadas, las exportaciones hacia China explicaron el 38,3% restante del alza del comercio bilateral y las ventas argentinas avanzaron un 2237%, a una tasa promedio de 11,7% anual. 

En 21 de los 28 años analizados por la CAC, el saldo de la balanza comercial resultó deficitario para Argentina. En este sentido, el valor más significativo se registró en 2017 y fue un déficit de US$ 7721 millones, mientras que en 2020 el déficit comercial se ubicó un 55,8% por debajo de ese máximo (US$ 3412 millones). 

"Durante varios años el intercambio comercial entre Argentina y China, que ronda los 15 mil millones de dólares, generó superávit argentino; China se quejaba y quería equilibrar la balanza; la situación cambió por mérito de China que diversificó su tecnología y comenzó a vendernos productos con mayor valor agregado, mientras importa productos de menor producción", explica Martín Lo Coco, director Ejecutivo de la Cámara de Comercio para el Asia y el Pacifico. 

"Hoy la relación es muy buena, pero obviamente desfavorable para la Argentina en cuanto a la balanza comercial, pero se presentan muchas oportunidades; desde China la intención es que cada vez los vínculos sean más estrechos, no sólo en cuestiones de comercio sino de cooperación, investigación, intercambio de tecnología y difusión de aspectos culturales", plantea Emma Fontanet, analista en comercio internacional, docente y coordinadora de Actividades Extracurriculares en Fundación ICBC. 

Con una clase media de 400 millones de personas, ocho veces más que la argentina, las oportunidades son reales pero, antes de "lanzarse al mercado" se deben seguir dos premisas: segmentar y agregar valor. Hoy, nietos y bisnietos de generaciones que nacieron y vivieron en la extrema pobreza, gozan de beneficios exclusivos. Quienes están dispuestos a adquirir productos del exterior son "la generación del hijo único", hoy millennials con fuerte poder adquisitivo. Conocen el mundo, viajan, hablan inglés y privilegian el consumo de marcas distinguidas. 

Lo Coco, agrega que se puede segmentar el mercado Chino por rangos etarios. "En China, la población anciana no vio años de bonanza en casi toda su vida, por lo que son más austeros, aunque tengan dinero, y priorizan el mercado local; las personas de 40 años han vivido períodos de grandes hambrunas, pero han visto cómo China se transformó en potencia y de a poco se anima a comprar algunos productos del exterior". 

"El target -continúa- lo podemos encontrar en personas de 30 años, más cultas, acostumbradas a viajar y comprar productos de buen nivel, y los de 20, la generación del hijo único, que hablan inglés, van a estudiar afuera y compran productos de moda, generalmente de forma online". 

El directivo de la Cámara del Asia, agrega que la distinción se puede hacer por distribución de riqueza, "en términos generales el este de China es la zona más rica, y a medida que nos alejamos el ingreso de las personas disminuye", dice Lo Coco, aunque explica que, según las características de la oferta, se puede apuntar a zonas más ricas, pero con mayor competencia o enfocarse en regiones más relegadas, donde no llegan otras marcas del mundo. 

Según estiman los especialistas, una pyme, o un consorcio exportador, necesita US$50.000 al año para invertir en acciones comerciales como viajes, traducciones, envío de muestras que le permitan fidelizar la relación con China. 

Marcelo Elizondo, director de la consultora Desarrollo de Negocios Internacionales, destaca que en 2020 la diferencia entre los dos principales compradores de la Argentina, Brasil y China, se "achicó" porque bajaron las exportaciones al país vecino, hacia donde se envían productos industriales mientras el asiático recibe productos del agro, principalmente, que no fueron afectados por las restricciones de la pandemia. 

"Las exportaciones a China se pueden incrementar considerablemente si tenemos producción exportable", dijo Elizondo y señaló que la apertura "no depende tanto de las habilitaciones sanitarias sino de contar con producción por la magnitud de volumen que demanda China, el mayor importador en el mundo de las principales cadenas de commodities: agro, energía y minería". 

"No se trata de una economía tradicional occidental", aclara Elizondo y apunta a la relación geopolítica bilateral para "facilitar" la apertura de mercados. "Para mejorar su oferta exportable la Argentina necesita mejorar su macroeconomía y generar una descongestión del sistema tributario, financiero y regulatorio". Atento a la geopolítica, Miguel Ponce, director del Centro de Estudios para el Comercio Exterior del Siglo XXI, destaca que "China se ha convertido en el principal inversor en la región y ha elegido a la Argentina, donde prevé más inversiones que en Brasil, particularmente, si se concreta el acuerdo por la hidrovía que es el mayor contrato que tendría en el país",  Asimetrías.

 Al analizar los datos del intercambio comercial, durante 2020, las exportaciones argentinas destinadas a China sumaron US$5394 millones y las importaciones argentinas originadas en China alcanzaron US$8664 millones, por lo que el déficit comercial bilateral sumó US$3.270 millones. Fue el segundo país de destino de las exportaciones de Argentina, después de Brasil (aunque se posicionó primero durante algunos meses), y el primer origen de las importaciones.

La situación macroeconómica en la Argentina, principalmente la pandemia y el aislamiento obligatorio, generaron una caída del PBI que condujo a una menor demanda de la producción industrial, con diferentes impactos en los socios comerciales. 

En el primer trimestre de 2021, las exportaciones a China fueron básicamente productos primarios  y manufacturas de origen industrial, aumentaron 36,9% . Desde la Cámara de Importadores de la República Argentina reflejan que ingresan desde China una gran diversidad de productos que se pueden segmentar en bienes intermedios (31,9%), de capital (31,5%) y piezas y accesorios para bienes de capital (20,1%).

 El podio de las exportaciones en ciclo enero-diciembre 2020 lo componen: porotos de soja excluidos para siembra; carne bovina, deshuesada, congelada y aceite de soja en bruto. Y, entre las importaciones, mucho más atomizadas, se destaca: máquinas automáticas para procesamiento de datos de menos de 3,5kg; circuitos impresos para aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía y glifosato.

"Más del 80 por ciento de las importaciones van a la industria, pero aún tenemos serios problemas de importación que pone en riesgo la continuidad de empresas por falta de insumos", plantea Ruben García, presidente de la Cámara de Importadores (Cira) y cuestiona que "se quiere dar impulso a la construcción, pero no se permite el ingreso de piso flotante que no se produce en el país ".  Más valor agregado

 Matías Bolis Wilson, economista jefe de CAC. sostiene que la competencia por la tecnología, el poderío político y el económico va a caracterizar los próximos años", y explica que "no parece ser el mismo escenario que impulsó el super ciclo de los commodities de los años dos mil, pero el crecimiento de China (incluso el de India y el grupo Asean) va a ayudar a sostener los precios y la demanda de las materias primas que exporta la región. Por eso -agrega-, la Argentina no debería dejar pasar esta oportunidad estratégica para vender mayor valor agregado aprovechando esta reactivación de la demanda mundial", asegura. Para eso apunta a "hacer foco" en temas centrales como la productividad y la modernización de las estructuras productivas y comerciales.

Para conquistar el mercado Fontanet recomienda priorizar las relaciones personales -que hoy se dificultan por la pandemia-, y conocer y contactarse con otras marcas exportadoras. "La competencia no es la otra bodega argentina, son las de todo el mundo", ejemplifica la especialista y agrega que "cuánto más productos del país se inserten, mejor para hacer conocida la marca país; eso se genera con más empresas, más variedad y diversificación, lo que hará más tentador un producto para el cliente chino". 

Aunque algunos especialistas indican que los costos de producción y de transporte invalidan a las pymes para competir con productos de otros lugares del mundo, Fontanet, cuenta que existen casos exitosos de pymes que están exportando y vuelve sobre la "asociatividad", a través de la figura de grupos exportadores o de empresas que pueden ofrecer productos combinados como vino y carnes. "Las acciones asociativas le dan una posibilidad al comprador de obtener productos integrados y reducir los costos", finaliza.•